Muitos líderes acreditam que estão treinando os seus funcionários quando, na verdade, estão apenas promovendo eventos. Um treinamento de vendas eficaz exige, acima de tudo, objetivos bem definidos e um planejamento para que as ações surtam efeitos na companhia.
Aprenda agora como criar um roteiro para um treinamento de vendas impecável:
Faça um levantamento das necessidades
Para que um treinamento apresente bons resultados, é preciso alinhar o seu foco às necessidades da empresa. Essa primeira etapa tem o objetivo de descobrir quais são os conteúdos que devem ser ministrados durante o treinamento de vendas baseados no que a empresa precisa melhorar.
Para isso podem ser utilizados questionários, pesquisa de clima, discussões em grupos, entrevistas, entre outros meios. Após o material ser analisado e descoberto o desvio, é hora de começar a definir os objetivos.
Defina o objetivo do treinamento de vendas
O objetivo pode ser definido como o que se quer alcançar com o treinamento. Por exemplo: capacitar os vendedores para apresentar corretamente a nova linha de produtos X. Os objetivos devem ser sempre claros, realistas e tangíveis.
Divida o treinamento em tópicos menores e defina um objetivo específico para cada item, respeitando sempre a meta principal. Dessa maneira, o instrutor saberá qual utilidade cada tópico tem para o participante.
Estabeleça metodologias, processos e técnicas
É nessa etapa que deve ser definido qual metodologia utilizar. Uma sala de aula? Um fórum na internet? Aqui também devem ser definidos quais processos e técnicas serão utilizadas no treinamento, como:
- Dramatização: essa técnica consiste no aprendizado por meio de situações do dia a dia no trabalho. Nesse modalidade, o treinando tem grande participação, representando papéis em situações que podem ser observadas na realidade;
- Jogos de empresa: consiste em uma série de jogos que reforçam o espírito de equipe, calma em determinadas situações etc.;
- Aulas expositivas: a modalidade mais comum e que consegue atingir o maior número de treinandos. Por promover pouco envolvimento, é preciso diversificar o programa.
Crie um plano de aulas
O plano servirá como principal auxiliador do instrutor durante a aplicação do treinamento. Nele, devem contem informações como o tema central do treinamento, assuntos que serão abordados, recursos didáticos, horários etc.
Organize a apresentação
Durante a apresentação o instrutor deve estar devidamente preparado, assim como todos os materiais de apoio já providenciados. O ambiente faz toda a diferença para o sucesso do treinamento, devendo ter boa iluminação e ser confortável.
Os seus slides também podem ser decisivos, pois são grandes responsáveis pela melhor assimilação do conteúdo. Por isso, capriche na hora de montar slides para a sua apresentação!
Avalie os resultados
Essa etapa é muito importante, pois toda empresa deseja saber quais resultados as ações geram. Espera-se que o treinamento resulte em diminuição de custos, aumento de produtividade, melhora no clima da companhia, mudanças de comportamento, entre outras melhorias.