STORYTELLING é uma Habilidade de Vendas Indispensável

Para vender, você tem que fazer com que seu público mantenha a atenção na sua mensagem, por isso, você deve usar o Storytelling para vendas.

Storytelling: Como contar grandes histórias em suas apresentações

O que é Storytelling: guia COMPLETO para contar histórias impactantes

Atualmente, não basta querer empurrar informações "goela abaixo" das pessoas e esperar cascatas de vendas na sua empresa.

Muito menos tentar empregar técnicas duvidosas e que mascaram a realidade.

Esse veneno pode se voltar contra você, lembre-se disso.

Afinal, as pessoas - consumidores - agora estão mais criteriosas e não vão cair em qualquer truque barato.

Além disso, esse padrão é igualmente real para os vendedores que estão vendendo produtos caros ou assinaturas de longo prazo.

Então, seguir uma abordagem de vendas com uma simples lista de benefícios do seu produto, sem criar um contexto ou qualquer tentativa de conexão, vai fazer sua oportunidade de vendas cair no fracasso.

Porém, se há uma técnica muito amigável e que se conecta de verdade com o cliente é o uso do storytelling para vendas...

Veja: não importa o setor, você está sempre conversando com as pessoas para obter vendas.

E as pessoas só ouvem quando querem - portanto, para vender, elas devem querer ouvir você.

No entanto, como você garante que elas irão querer ouvir o que você tem a dizer, principalmente, se elas sabem que você quer vender algo?

Crie uma narrativa, conte uma história

A narrativa já existia muito antes da história registrada.

É o veículo com o qual a humanidade passa informações de geração em geração.

Afinal, nos conectamos com as pessoas através das histórias que contamos, as informações que compartilhamos com elas.

Mas essas histórias são muito mais eficazes quando não são apenas pedaços jogados sobre algum fato.

Porém, são muito eficazes quando usadas para formar uma narrativa com objetivo, uma história com uma lição e um clímax.

Por que usar o Storytelling para Vendas

Contar histórias é uma habilidade de vendas obrigatória. Os vendedores precisam ser bons contadores de histórias.

A fórmula SEPAPIAG:

• Situação do cliente.
• Expectativas do cliente.
• Problemas que o cliente está enfrentando ou procurando resolver.
• Aprofundamento do problema (o que chamamos de “dor” ou sintomas e consequências do problema).
• Preocupações do cliente (coisas de que ele tem medo, receio, quer evitar).
• Irritadores (o que irrita o cliente?).
• Alternativas que o cliente pode estar analisando.
• Ganhos/benefícios que o cliente terá ao comprar seu produto/serviço.

1. As pessoas retêm mais informações por meio de histórias

De fato, quando ouvimos uma história nós nos lembramos dela. Veja.

Aquele desenho que você assistia quando tinha cinco anos... Aquele conto que seus avós contavam quando você tinha sete anos...

Poxa, você provavelmente ainda se lembra daquela história sobre como Alexander Graham Bell inventou o telefone...

Então, quando os fatos e dados são enquadrados em uma história convincente, você vai prender a atenção do ouvinte e ajudá-lo a conectar pedaços da história ao seu contexto.

Isso resulta em melhor retenção - algo que queremos em nossos clientes potenciais.

Imagine que após seu contato eles estão em uma situação semelhante à que você mencionou em sua história...

Enfim, digamos que você está vendendo um software de segurança da informação...

Então, você começa a conversa contando sobre seu relatório de uma tentativa de violação da segurança do servidor de uma outra empresa.

Adivinhe o que acontecerá na mente dos seus clientes?

Sim! Eles irão se identificar.

Portanto, é natural que eles se lembrem de sua história e não de um discurso seco de outro vendedor.

Aplicações do Storytelling para vendas

As histórias são muito eficazes para fazer os ouvintes se lembrarem de que a narrativa agora é usada amplamente em diferentes aplicações.

Obviamente, hoje temos o storytelling para vendas com um destaque bem maior no marketing.

Afinal, as histórias ajudam você a se conectar com o público, então faz sentido que as narrativas sejam muito importantes no mundo do marketing.

Porém, como forma de abordagem, o storytelling para vendas está se tornando uma técnica respeitada e reconhecida por sua eficácia.

Dessa forma, desperta o interesse do seu cliente de forma mais completa e eficiente quando utilizar o storytelling para vendas na sua próxima apresentação.

Um estudo interessante...

A London School of Business fez um estudo sobre isso.

De fato, ela confirmou o que foi vivenciado por pessoas que têm usado a narrativa como meio de transferir informações e convencer as pessoas.

As pessoas retêm de 65% a 70% das informações compartilhadas por meio de histórias.

Enquanto apenas 5% a 10% das informações são retidas por meio da apresentação direta de dados e estatísticas.

Outro estudo é de Jerome Bruner, psicólogo que lecionou nas universidades de Harvard (EUA) e Oxford (Inglaterra) e foi pioneiro nos estudos da ciência cognitiva.

Constatou que a probabilidade de lembrarmos algo que nos foi contado a partir de uma história é 22 vezes maior do que quando apenas recebemos uma informação genérica, sem nenhum apelo emocional.

Uma vez que o processo de vendas nem sempre é realizado através de uma ligação, você vai estar cara a cara e quer ficar na mente dos seus clientes potenciais.

Portanto, faça os clientes se lembrarem de você contando histórias.

2. As histórias apelam à lógica e às emoções

Os departamentos de vendas elaboram apresentações que mostram por que seus produtos são as melhores soluções lógicas para os clientes.

É muito importante conhecer seu produto por dentro e por fora.

Além disso, você deve ser capaz de conectar os recursos com os cenários que os clientes enfrentam todos os dias em seus negócios.

No entanto, estar armado com todos os recursos, números e benefícios personalizados não é suficiente para chegar a um fim positivo.

Então, se você acha que isso é suficiente, provavelmente está obtendo uma taxa baixa de conversão.

A verdade é que as compras, e as decisões de negócios em geral, são tomadas com uma mistura de lógica e emoções.

Área de Broca

As histórias conectam os seres humanos em um nível emocional.

Durante uma apresentação, a área do cérebro de Broca -  responsável pela expressão da linguagem- é estimulada.

A área de Broca lida com cognição e lógica.

Portanto, ao ouvir histórias com imagens e significados ricos, o cérebro é estimulado como um todo.

Quando isso acontece, emoções e lógica entram em jogo.

Perspectivas subjetivas são exploradas e consideradas quando se pensa sobre o que está ouvindo.

Quando as demonstrações e até mesmo as conversas são compostas de histórias, o cérebro humano está completamente envolvido.

Um vendedor que sabe como usar o storytelling para vendas, para envolver e prender um cliente em potencial, é aquele que consegue fechar o contrato.

3. Storytelling faz o cliente visualizar o produto no contexto da realidade da sua empresa

Nada substitui a compreensão da situação de seus clientes potenciais.

Saber o que eles enfrentam a cada dia e as lutas que vêm com isso é ouro puro para os profissionais de vendas.

Os profissionais de vendas podem ser inteligentes para trazer à tona pontos problemáticos e experiências dos clientes enquanto discutem os benefícios dos seus produtos ou serviços.

Porém, nada funcionará melhor do que uma história

Que tipo de história você poderia usar, digamos, em uma situação em que está apresentando benefícios ao seu cliente potencial?

Histórias de sucesso

A experiência é poderosa, mesmo quando não é sua.

Use as experiências de seus outros clientes, de preferência no mesmo setor do cliente potencial, para contar a história de como seu produto melhora os negócios.

Conduza o cliente potencial ao longo do processo e apresente o estudo de caso em forma de história.

Conte a ele sobre as dúvidas iniciais que seus outros clientes tiveram.

Além disso, conte como essas dúvidas foram completamente dissolvidas quando o produto foi aceito.

Deixe os detalhes falarem - o que melhorou na vida dos seus clientes, quanto eles economizaram, o que eles mais agradeceram...

Acredite em mim, seus clientes potenciais querem ouvir isso!

Eles querem nada mais do que a garantia de que seu produto já se tornou uma história de sucesso.

Então, eles vão querer ser o próximo cliente de sucesso da sua cartela.

Produto em ação

Além de histórias de estudo de caso, prepare-se criando situações hipotéticas em que seu produto pode ajudar.

Onde as histórias de sucesso não são ficção, esta técnica de contar histórias de vendas tem tudo a ver com ser criativo.

CRIATIVIDADE EM TEMPOS MODERNOS: 7 dicas para estimular a criatividade e construir apresentações incríveis

Considerando que você pesquisou sobre a situação do seu cliente potencial, ajude-o a visualizar o produto em suas próprias operações.

Para isso, conte uma história convincente de como seu produto ajuda um determinado negócio fictício.

Tenha cuidado para não se empolgar. Não exagere!

Lembre-se de que a ficção do storytelling é uma ferramenta incrível para dizer a verdade de outra maneira.

Como disse Albert Camus, “Ficção é a mentira por meio da qual dizemos a verdade”.

Portanto, opte por cenários realistas e torne-os o mais detalhados possível dentro daquilo que é lógico.

Histórias tem um começo um meio e um fim, com diversos outros componentes mais detalhados que formam a narrativa.

Portanto, o storytelling para vendas também deve ser estruturado dessa forma - com um começo, meio e fim.

A extraordinária narrativa de Kambi Crews diz:

“O início deve prender seu público, enquanto o fim, a chamada para a ação, deve ser claro.”

4. O storytelling para vendas incentiva à ação

Se você tiver sucesso em tornar suas histórias relevantes para a situação do cliente em potencial e for capaz de prender sua atenção, você está em uma ótima posição para influenciar a decisão de compra dele.

A maneira como você posiciona sua marca e seu produto em suas histórias é essencial para obter esse "SIM".

Ou seja, a chamada para ação deve ser forte e autorizada. Como dissemos, deve ser assertiva no sentido lógico e emocional.

Aqui estão algumas técnicas para garantir que seu cliente em potencial esteja fisgado até seu convite para compra:

Fale sobre eles

Mesmo quando você estiver falando sobre outros clientes ou situações hipotéticas, faça com que o cliente possa se ver nas histórias SEMPRE.

Mantenha as histórias diretas - não há necessidade de ser rebuscado e literário demais!

Não estamos escrevendo um épico, apenas queremos atrair o cliente em potencial.

Se você se preparar bem, você entenderá os pontos de maneira sucinta.

Imagens são importantes no Storytelling para Vendas

Aprenda a contar histórias que pintam cenários.

As histórias são um grande salto em relação às apresentações áridas, mas não as torne secas!

Pratique-os nos colegas, se possível.

Use o humor no Storytelling para vendas, se adequado

Se você tiver humor, não tenha medo de fazer seu cliente em potencial rir aqui e ali. Apenas não exagere!

Há uma linha tênue entre ser inteligente e ser um espetáculo secundário.

Todo mundo odeia abordagem de vendas, mas todo mundo adora uma história.

Grandes e pequenas marcas usam a narrativa para atrair as pessoas, então por que não usamos essa técnica de storytelling para vendas?

Torne o processo de vendas mais humanizado e livre a comunicação árida que estigmatiza os departamentos de vendas.

Profissionais de vendas internos bem-sucedidos sabem como usar as informações disponíveis e trazê-las à vida por meio de histórias.

Falta algo ou você está pronto para aderir ao Storytelling para Vendas?

Não há falta de experiência do lado da sua empresa e de seus clientes em potencial.

Você só precisa desenvolver um olhar atento às informações que irão figurar perfeitamente em suas histórias.

Contar histórias é uma habilidade de vendas obrigatória.

Faça do cliente em potencial o herói da própria história e faça-o ver como seus problemas podem ser resolvidos com o produto que você oferece.

Reforce que seu produto trará a paz e realização que ele procura, sem ter que forçar o problema.

Agora que você obteve toda essa valiosa informação, me responda...

Como você está utilizando a narrativa em suas operações?

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