Cases de Sucesso: Como a Smartalk cria histórias memoráveis que geram sucesso ao cliente

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admin
Por Marketing

Cases de sucesso podem ter muitas vertentes, o que é sucesso pra você ou para sua empresa?

De fato, sucesso é muito relativo, porque está ligado ao propósito da empresa.

Além disso, temos diferentes camadas de compreensão sobre o que é um case de sucesso.

Se você olhar os sites de grandes empresas de software e TI, verá constantemente diferentes termos…

Às vezes, são chamados de estudos de caso, enquanto outras empresas apresentam histórias de sucesso e outras dizem histórias de clientes.

Afinal, esses termos são apenas sinônimos que descrevem o mesmo tipo fundamental de comunicação? 

Ou eles escondem documentos diferentes que deveriam ser usados ​​para ocasiões e objetivos diferentes?

Em primeiro lugar, seja um estudo de caso ou uma história de sucesso, em ambos os casos é uma forma especial de um depoimento ou uma recomendação do cliente.

Cases de Sucesso: Testemunhos do cliente

Um depoimento clássico é uma citação de 1 a 2 frases de um cliente satisfeito.

Dessa forma, a pessoa / empresa permite que você use em seu marketing (permissão explícita sempre é necessária!).

Aqui estão alguns exemplos de depoimentos da Smartalk.

Rony Meisler, CEO da Reserva, do Rodrigo Lyra, CEO da Acerto (fintech) e do Luis Justo, CEO do evento Rock in RIO.

Os depoimentos dos cases de sucesso são especialmente eficazes porque geram prova social

A prova social é significativa!

Afinal, o fato de você ter alcançado ótimos resultados para clientes semelhantes no passado é uma prova.

Portanto, prova que você pode fazer o mesmo por um novo cliente, como um cliente potencial navegando em seu site.

Mas, em vez de você mesmo dizer ao leitor o quanto você é um grande fornecedor, isso é afirmado por um cliente real e satisfeito.

Portanto, isso é uma forma realmente eficaz e confiável de comprovar o resultado do seu trabalho.


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No entanto, você deseja oferecer soluções mais complexas no setor B2B, então os testemunhos já podem não ser suficientes. 

Histórias de clientes como Cases de Sucesso

Os clientes potenciais B2B interessados ​​precisam de informações mais detalhadas sobre a forma como você pode atendê-los e levá-los ao sucesso. 

Muitas empresas preferem fornecer histórias de clientes ou histórias de sucesso em seus sites. 

Dessa forma, eles abrangem relatórios mais detalhados sobre projetos anteriores de clientes, como nesse exemplo da Itambé:

Alinhar o trabalho de cada funcionário de um ponto de venda e padronizar o atendimento para satisfazer os consumidores, é um desafio.

Para executar essa estratégia, a Itambé trouxe os dados e suas demandas, e a Smartalk traduziu tudo em uma apresentação eficiente e didática.

Nesse caso, o objetivo da Itambé era impactar seus clientes: supermercados, lojas de conveniência, etc; com informações da sua experiência com outros distribuidores e estudos de fluxo de compra do shopper.

As histórias de Sucesso são relatórios detalhados sobre as experiências e resultados de uma empresa.

De fato, na Smartalk ajudamos muitas empresas a levantar esses dados seja para fechar vendas B2B ou angariar investidores.

Em anos de parceria, a Smartalk já atendeu tanto a Samba Tech, quanto o seu CEO e fundador, Gustavo Caetano. Foram feitas diversas apresentações institucionais, vídeos, treinamentos de performance e palestras.
Seja para público interno, investidores ou potenciais clientes, um projeto de engenharia merece dedicação para ser apresentado, assim como teve na hora de ser projetado.
Ideias inovadoras são, muitas vezes, um desafio para serem explicadas. A Castti contou com o trabalho da Smartalk para enfrentar esse desafio.

Os recursos mais importantes das histórias de clientes

As histórias de sucesso são ideais para ilustrar os benefícios e vantagens da sua solução para o seu cliente.

Portanto, ter uma apresentação para demonstrar essa vantagem é um grande diferencial aqui,

Porém, ela deve ser feita de maneira compacta o suficiente para ser lida em uma oportunidade rápida de reunião.

Assim, você garante a atenção do seu cliente do início ao fim, mesmo que sejam tomadores de decisão difíceis de persuadir.

Entretanto, também há alguns critérios que podem melhorar sua abordagem na hora de apresentar essas histórias:

1. História

Como o nome já sugere, as histórias de sucesso são escritas na forma de storytelling.

cases de sucesso

Porém, contadas do ponto de vista do cliente e relatadas de forma semelhante à de um artigo.

2. Styling

Para enfatizar o caráter da história, várias citações do cliente satisfeito devem ser incluídas. 

Isso é particularmente útil em passagens onde o problema original do cliente é descrito ou os grandes resultados obtidos são relatados.

3. Estrutura 

A estrutura de uma história de sucesso vai do problema à solução e, finalmente, aos resultados que o cliente alcançou. 

Específico para a própria história de sucesso, no entanto, é também descrever como o cliente aprendeu sobre o seu fornecedor.

Portanto, esse é o motivo por que ele escolheu você: informação.

No entanto, há casos em que mesmo uma história de sucesso não é suficiente.

Então, é preciso dar ao leitor interessado a riqueza de insights de que ele precisa para estar bem informado.

Dessa forma, você poderá colocá-lo na próxima etapa na jornada do cliente.

E do que se trata um estudo de caso?

Um estudo de caso é uma descrição muito detalhada de um projeto anterior ou da implementação de uma solução oferecida pelo fornecedor ao cliente. 

É usado principalmente em empresas de software e indústrias.

Aqui você vê um exemplo da aplicação da nossa metodologia CDP para a Vendas B2B Experience, e quem fala é o Felipe Neffa, diretor de vendas.

A primeira página começa com um grande cabeçalho e um breve resumo.

Então, para melhor legibilidade, uma versão curta é oferecida nos slides individuais. 

A maioria dos estudos de caso tem 3 slides, às vezes 4.

As características importantes de um estudo de caso profissional são:

Tamanho

O ideal é manter algo enxuto, cerca de 3-4 slides, como essa parte da apresentação que fizemos para o bombeiro Leo Farah:

cases de sucesso
A Smartalk teve a honra de trabalhar ao lado de um herói e ajudá-lo a contar a sua história de forma impactante e ainda mais emocionante nos palcos e palestras pelo Brasil.

Tom do Estudo de caso

No que diz respeito ao tom, um estudo de caso é mais técnico do que um case de sucesso. 

No sentido de um estudo, a pergunta “Como?” é respondido. 

Descreva a implementação da sua solução de maneira detalhada e cronológica, por exemplo, etapa 1, etapa 2, etc…

Estilo dos Cases de Sucesso

Assim como nas Histórias de Sucesso, você deve sempre citar as declarações mais fortes por meio de citações diretas do seu cliente. 

Particularmente na seção de resultados. 

Os resultados também podem ser apresentados de forma compacta em 3 pontos, cada um deles com um número ou porcentagem específica.

Estrutura

A estrutura segue a orientação clássica de resolução de problemas e vai do problema / desafio ao processo de decisão do cliente.

Então, depois chega-se à solução, primeiro descrevendo a implementação em detalhes, depois as vantagens e os resultados alcançados.

Estudo de caso ou história de cliente – qual você deve escolher?

Você também pode se deparar com a dúvida se deve escrever um estudo de caso ou uma história de sucesso sobre seu último projeto ou projetos concluídos.

Embora seja difícil dar uma recomendação geral, é aconselhável primeiro observar alguns critérios. 

A partir disso, pode-se deduzir se uma história de sucesso mais curta ou um estudo de caso mais detalhado é o adequado para atingir o efeito desejado pela sua empresa.

Padrão anterior

O critério mais importante é sua abordagem anterior: você publicou estudos de caso ou histórias de sucesso até agora? 

O desempenho deve ser uniforme, claro, mas não se restrinja ao passado! Se necessário, você pode criar uma nova história de sucesso. 

Continue a chamá-lo como antes, mas de vez em quando aumente uma ou duas páginas a mais do que o normal.

Necessidade de explicação

Quão complexo era o projeto e / ou a solução a ser descrita? 

Quanto maior a necessidade de explicação, mais você deve preferir um estudo de caso a uma história de sucesso.

Valor do investimento

Qual é o valor do investimento para a solução implementada pelo cliente no estudo de caso? 

Projetos mais complexos com preços mais altos exigem um estudo de caso, pois o leitor tem mais incertezas e está disposto a ler mais.

Inovação do produto

Outra consideração é finalmente a idade do produto, que é usada no estudo de caso. 

Porém, se o produto for muito novo ou anunciado de maneira muito ativa por você a estratégia pode se adaptar.

Os primeiros estudos de caso podem ser particularmente úteis para apoiar as vendas e destacar a eficácia da solução.

De fato, coordenando esses 4 critérios com o departamento de vendas, você pode tomar uma decisão mais qualificada.

Para criar a apresentação dos seus cases de sucesso, existe a Smartalk!

Ao contrário do que muitos pensam, a Smartalk não é uma empresa que faz apresentações.

Na verdade, somos especialistas em criar uma comunicação estratégica com foco no conteúdo + design + performance (CDP).

Muito mais que uma apresentação — ou PPT, como alguns preferem — uma comunicação eficaz precisa englobar outros aspectos e não apenas um PowerPoint.

Preparamos toda dinâmica da sua apresentação de cases de sucesso.

Então, como você pôde ver em todos os vídeos que demonstramos aqui, atendemos os clientes para alcançar resultados extraordinários.

Vem conversar com a gente sobre seus cases de sucesso e vamos ampliar essa cartela!

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