Funil de vendas: Saiba como desenvolver conteúdos para cada etapa

O funil de vendas representa uma mudança atual no cenário de vendas do mercado que vem criando cada vez mais força e se mostrando muito eficaz no processo de decisão de compra do consumidor.

Antigamente, o consumidor costumava ser persuadido pelo vendedor a adquirir algum produto, muitas vezes sem conhecimento detalhado do produto e até mesmo sem a real necessidade de comprá-lo.

Hoje as coisas estão diferentes!

O consumidor pesquisa sobre o que deseja antes de realizar a compra e através dos resultados de suas buscas toma a decisão de finalizar a compra ou não.

Continue lendo para entender como desenvolver conteúdos para cada etapa do funil de vendas e atender as necessidades certas dos seus clientes.

O que é e como funciona o funil de vendas

O funil de vendas é considerado a representação das etapas da jornada do consumidor, desde o primeiro contato do cliente com o seu negócio até a realização da compra.

Durante a jornada de compra o cliente passa por algumas etapas, essas etapas mostram quão próximo ele realmente está de finalizar sua compra.

Existe o momento em que o cliente ouve falar sobre a solução pela primeira vez, a pesquisa sobre o produto, a compra desse produto e até mesmo a recomendação que esse cliente dá após a compra e utilização do produto.. 

Se o cliente está fazendo uma pesquisa sobre aparelho ortodôntico, por exemplo, ele está menos pronto para comprar do que um cliente que pesquisou sobre o mesmo produto mas de maneira mais investigativa, lendo até as avaliações e comentários do seu site, por exemplo.

Abaixo explicaremos melhor como funciona cada etapa do funil de vendas para que você consiga identificar com mais facilidade em qual parte do processo o seu cliente, ou até mesmo você, se encontra.

Etapas do funil de vendas

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é dividido em 3 etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

É importante ressaltar que em cada etapa do funil o cliente tem uma mentalidade diferente e que cada etapa tem uma função específica e auxilia na identificação de qual processo de compra o cliente está.

Por isso é essencial que sua produção de conteúdo seja distribuída adequadamente em cada uma das etapas.

Explicaremos mais a seguir.

Topo do funil - aprendizado e descoberta

O topo é a parte mais larga do funil, ou seja, é onde você terá mais acesso de pessoas aleatórias interessadas, ou não, em realizar a compra dos seus serviços ou produtos.

Geralmente, são as pessoas que chegaram até o site da sua empresa por meio de uma busca no google ou posts nas redes sociais.

Então, se uma pessoa está a procura de um aparelho ortodôntico transparente, por exemplo, assim que ela fizer a pesquisa na internet sobre esse produto ela será direcionada a diversas opções de sites que ofereçam o item.

O mesmo acontece com quem está em busca de outros produtos e serviços como um celular mais atualizado, um computador mais potente, uma empresa especializada em limpeza, um bom plano odontológico, uma ferramenta de automação de marketing entre várias outras coisas.

Nesta etapa do funil, seus conteúdos devem ser atrativos e direcionados a esclarecer as dúvidas das pessoas que buscarem pelos seus produtos e serviços. Invista em blog posts, vídeos e webinars para desenvolver os conteúdos de topo de funil.

Cabe a você e seu negócio, através desses conteúdos, dar nome e diagnóstico ao problema daquela pessoa.

Meio do funil - reconhecimento do problema e consideração de solução

O perfil da pessoa que chega no meio do funil é de quem já identificou a origem do seu problema e agora está em busca de possíveis soluções que ajudem a resolvê-lo.

Nesse momento o seu possível consumidor ou cliente em potencial estará mais disposto a fornecer seus dados pessoais básicos como nome, endereço de e-mail, telefone etc, para receber conteúdos especializados e direcionados a ele.

Esses conteúdos servirão de guia que o indivíduo irá considerar para entender melhor quais são suas opções de resolução do problema para, por fim, tomar a decisão de resolvê-lo.

Como o objetivo do meio de funil é converter esse possível cliente em consumidor final, você pode investir em conteúdos mais extensos e bem estruturados, com informações detalhadas sobre o assunto através de podcasts, e-books, infográficos e apresentações de slides, por exemplo.

Vamos usar a seguinte suposição: você possui um consultório odontológico especializado em clareamento dental e deseja criar um conteúdo que vá apontar para a solução oferecida por seu serviço.

Você pode usar, por exemplo, um webinar “Tudo o que você precisa saber sobre clareamento dental” ou um e-book “Guia completo de cuidados bucais” essas opções  podem atingir e interessar o consumidor e levá-lo a decisão de compra, que é o que queremos.

Fundo do funil - decisão de compra

Nesta etapa o seu lead qualificado está de fato considerando o seu produto/serviço como uma solução e será os seus conteúdos e sua abordagem que irá convencê-lo.

Um contato mais pessoal, por e-mail ou ligação pode dar aquele “empurrãozinho” final e direcionar a pessoa a realizar a compra.

Esse é o momento certo para você convencer a pessoa que ela está tomando a decisão correta, é o momento em que ela irá querer saber mais sobre sua marca, sobre os seus cases de sucesso com outros clientes, depoimentos, reviews de produtos, etc.

Então, procure esclarecer qualquer última dúvida que surgir para essa pessoa e acerte os últimos detalhes para a compra final que certamente acontecerá.

Coloque em prática!

Neste conteúdo compartilhamos como desenvolver conteúdos para cada etapa do funil de vendas e como a prática dessas dicas pode influenciar positivamente no aumento dos seus resultados.

Vale ressaltar que qualquer formato de conteúdo pode ser utilizado nas etapas do funil, o que irá definir qual o formato mais adequado será o nível de educação do usuário e a estratégia escolhida para melhor atendê-lo.

Coloque em prática essas dicas e veja os melhores resultados aparecerem para você e seu negócio, independente de qual for.