Proposta Comercial: Modelo, dicas e todo o necessário para vender mais
A proposta comercial é uma ferramenta essencial para todo consultor, empresário ou executivo de vendas. Afinal, ela possibilita que seu cliente tenha acesso a todas as informações sobre os produtos ou serviços de sua empresa — como o prazo de entrega, o objetivo do trabalho a ser realizado, as formas de pagamento e os valores.
Falando assim pode até parecer simples, mas estruturar uma proposta de qualidade não é tarefa fácil. Esse documento é o principal chamariz para ajudar o cliente a decidir entre adquirir a solução da sua empresa ou não. Por isso, é fundamental que ele seja bem trabalhado e elaborado.
Quer aprender como construir uma proposta comercial de sucesso e entender por que ela é tão importante para o seu negócio? Continue nos acompanhando e veja as dicas que preparamos!
A importância de uma boa proposta comercial
Uma boa proposta comercial vai além de um mero documento. Ela representa o momento de convergência entre a necessidade do cliente e o que a empresa pode fazer por ele.
E tem mais! Para o potencial cliente, a proposta comercial significa um maior entendimento sobre todo o serviço que está sendo ofertado. Com ela, fica mais fácil avaliar se a solução apresentada é realmente a melhor para o seu problema.
Já para o vendedor, esse documento significa mais facilidade para concretizar a negociação em andamento. É uma grande oportunidade de demonstrar a proposta de valor e guiar o cliente até a tomada de decisão.
Para que esses objetivos sejam atendidos, a proposta comercial deve deixar registrada toda a negociação prévia feita pelo vendedor com o potencial comprador. É importante que ela discrimine tudo que será oferecido como produto ou serviço, até o valor a ser pago em troca.
Parece muita coisa, certo? E é mesmo! Por isso, muitas empresas se deparam com o seguinte desafio: a proposta comercial deve trazer as informações de maneira detalhada e, ao mesmo tempo, deve ser capaz de encantar o cliente.
Se esse equilíbrio for encontrado, o arquivo consegue atrair a atenção do cliente logo nas primeiras linhas e criar o senso de urgência necessário para que a venda seja concretizada.
Mais do que isso: uma boa proposta comercial mostra que você está pronto para atender a todas as exigências do consumidor. Adicione tudo isso em um documento detalhado e com um design atraente: bingo!
A seguir, separamos alguns aspectos práticos que te levarão a uma proposta comercial de sucesso. Vamos lá?
9 passos para uma proposta comercial de sucesso
1. Crie a apresentação da proposta
É muito comum que as empresas tenham um modelo de proposta comercial já salvo e padronizado. Isso pode fazer com que a apresentação fique chata e sem fundamento, prejudicando o conteúdo apresentado.
Lembre-se: uma boa proposta deve ser desenvolvida de acordo com o que o cliente precisa. Para resolver isso, invista tempo na pesquisa do cliente, dos produtos, do que será apresentado e de como deverá ser feita a abordagem. Cada empresa é única e cada pessoa que terá acesso à sua proposta também.
Feito isso, você estará pronto para montar sua apresentação utilizando softwares como o PowerPoint ou o Prezi. Entretanto, tome cuidado para não ficar preso à leitura dos slides ou para que a sua apresentação chame mais atenção do que você.
Pode ser interessante utilizar gráficos, dados estatísticos e outros elementos visuais. No entanto, é importante tomar cuidado com a poluição visual da apresentação de slides de sua proposta comercial, ok?
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2. Apresente a visão e a história da empresa
Na sua apresentação, é interessante colocar um pequeno histórico sobre a empresa, os sócios, os parceiros e os seus clientes. Mostre para o público quem é você e quais são os seus casos de sucesso.
Essas informações demonstram que a sua empresa tem uma sólida reputação de satisfação do cliente e servem como um ótimo gatilho mental de prova social.
Seu grande objetivo neste aspecto é o de passar uma imagem real sobre sua empresa e sobre quem está por trás dela.
3. Fale sobre as dores do cliente
Trazer a visão e a história do seu negócio é importante, mas não se esqueça de relembrar as dores do seu cliente na reunião de alinhamento.
É bem provável que ele tenha chegado até você através de pesquisas. Logo, ficar dando voltas sobre “quem somos e o que fazemos” pode reduzir o interesse na proposta comercial enviada.
Destaque apenas os pontos-chave sobre sua companhia e parta para os principais problemas relatados pelo cliente.
Por exemplo, se ele se queixa da baixa taxa de conversão de visitantes para leads, aproveite essa informação e explore-a na proposta comercial. Dê indícios de como seu negócio e a sua solução podem ajudá-lo a sanar esta demanda.
Se outros itens que você questionou durante o processo não forem tão importantes para a operação do cliente, deixe-os de lado. Um consumidor ou tomador de serviço raramente contestará a informação que ele mesmo repassou a você. Por isso, use-as como uma estratégia para aumentar a relevância da proposta e das dores levantadas.
4. Monte o cronograma de trabalho
O cronograma de trabalho permite que seus clientes saibam exatamente quando esperar os primeiros resultados. Ao ler a proposta da empresa eles devem ter fácil acesso às previsões de quanto tempo será necessário para a conclusão dos serviços contratados.
É preciso definir prazos e, mais do que isso, cumprir os prazos conforme o planejado. Esse alinhamento de expectativa será um ponto fundamental da sua proposta comercial, pois demonstrará clareza e sinceridade.
5. Apresente sua metodologia de trabalho
É a metodologia de trabalho que dita como tudo vai acontecer. Ou seja, de que maneira o problema do cliente será solucionado. Esclareça quais softwares, programas e equipamentos serão utilizados, se for o caso.
Ao definir a metodologia, também é interessante colocar as regras e as condições da realização do trabalho. Estamos falando de condições como multas em caso de rescisão, eventuais cobranças adicionais, juros, cancelamentos de serviços e outros.
“Mas a proposta comercial vai ficar muito extensa, não?”, você deve estar pensando. Pode até ser que sim. No entanto, quanto mais detalhada for a proposta, mais tempo será poupado de todas as partes.
6. Estabeleça os preços e formas de pagamento
Talvez essa seja a parte mais aguardada pelos potenciais clientes: o momento de receber a proposta comercial. A venda é parte da proposta e a parte financeira é determinante para a tomada de decisão.
Como vendedor, é interessante evitar situações de negociação. Pensando nisso, é importante conhecer as etapas de precificação da solução ofertada pelo seu negócio. Dessa forma, você poderá justificar os valores do seu produto ou serviço caso isso seja solicitado.
Vale lembrar que o preço também é determinado pelos concorrentes da sua empresa. São eles que definem um determinado patamar, no qual o seu negócio deve se basear.
Por isso, faça uma pesquisa de mercado, questione os seus clientes e defina um valor que seja claramente diferenciado daquele praticado pelos concorrentes.
Por falar nisso, aí vai outra dica para usar durante a apresentação da proposta comercial: em vez de determinar um valor específico, crie uma tabela com um breve resumo do que está incluso. Você pode recorrer a um modelo de orçamento para ajudar.
Discrimine itens como carga horária, preço por hora, valores mensais, trimestrais e por aí vai. Mostre as facilidades que a sua empresa apresenta e as garantias que ela oferece em caso de não-entrega ou de atrasos.
Após a apresentação dos valores e dos prazos, inclua as condições de pagamento e o prazo de validade da proposta. Relacione as formas de pagamento disponíveis e as datas das possíveis parcelas. Seja o mais transparente possível. Dessa forma, você diminui a chance de futuros atritos com o seu cliente.
Por fim, uma dica extra é utilizar frases como “empresas como a sua costumam gastar em torno de X a Y com os serviços da nossa empresa. Esse valor está dentro do que vocês esperam?”. Isso diminuirá a tensão em torno do valor quando a proposta chegar ao cliente.
7. Antecipe as dúvidas
As dúvidas fazem parte do processo de negociação. O pulo do gato neste ponto é saber antecipá-las. Em geral, no final da proposta comercial, é aconselhável deixar um espaço para perguntas. Isso será útil para que seus clientes esclareçam questões finais sobre o produto, o serviço ou até mesmo sobre sua empresa.
Este pode ser o ponto de virada para que ele sinta confiança naquilo que a sua empresa propõe e, finalmente, feche o negócio. Por outro lado, também pode ser um momento de constrangimento se você não souber a resposta. Para evitar que isso ocorra, prepare-se para as perguntas mais difíceis.
O cliente poderá questionar sobre seus pontos fortes e fracos em relação à concorrência. É natural que ele tenha recebido outras propostas comerciais e explore sua precificação, atrás de descontos.
Sabendo disso, você pode responder às indagações mais prováveis logo na proposta. Em relação aos pontos mais delicados, você pode deixar para responder após o contato do cliente. Apenas lembre-se de ir preparado: uma única pergunta sem resposta pode ser o suficiente para a desistência do cliente.
8. Fale de outras soluções da empresa
Durante a apresentação da proposta comercial o cliente pode receber novos direcionamentos de produtos e serviços oferecidos por você. No entanto, tome cuidado! Será que este outro serviço realmente se encaixa naquilo que o cliente está buscando no momento?
Por isso, a proposta precisa ser pensada de acordo com o perfil de cada um: só assim soluções se encaixarão com as necessidades do cliente e as chances de venda aumentarão.
9. Revise várias vezes
Antes de enviar a proposta comercial ao seu cliente, dê os últimos retoques no documento. Cuidadosamente, reveja toda a proposta comercial e certifique-se de que ela realmente foca nas dores sentidas pelo cliente. Afinal, é essencial deixar claro como seu negócio pode ajudá-lo.
Veja, ainda, se todas as informações estão organizadas de maneira lógica e se estão livres de erros ortográficos e gramaticais. Neste caso, uma recomendação importante é que você repasse o documento para algum membro de sua equipe.
Uma nova visão pode detectar erros antes não vistos. Com tudo pronto e revisado, você finalmente pode encaminhar sua proposta comercial para o cliente. Certifique-se de anexar um termo de confidencialidade para que ele não divulgue os serviços e valores combinados.
Conclusão
Nós nos preocupamos com o sucesso do seu negócio e acreditamos que elaborar uma boa proposta comercial tem tudo a ver com isso!
Vimos que é comum que os clientes recebam uma quantidade significativa de propostas e, por isso, algumas dicas devem ser levadas em conta para que você se destaque entre as opções.
Vamos relembrar os passos que sugerimos:
- crie a apresentação da proposta;
- apresente a visão e a história da empresa;
- fale sobre as dores do cliente;
- monte o cronograma de trabalho;
- apresente sua metodologia de trabalho;
- estabeleça os preços e as formas de pagamento;
- antecipe as dúvidas;
- fale de outras soluções da empresa;
- revise o conteúdo várias vezes.
Com essas dicas, acreditamos que sua proposta comercial deixará você na frente da concorrência e mais próximo de concretizar a tão esperada venda.
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