Veja por que e como identificar o perfil do cliente da sua empresa

Criar um produto ou um serviço inovador e atraente é o objetivo da maioria dos empreendedores que buscam fazer a sua empresa crescer e influenciar o mercado no qual atuam. Mas muita gente erra ao pensar que se preocupar apenas com a criação de algo excepcional é o suficiente para garantir o sucesso de um negócio. Na verdade, é preciso ir além e conhecer, em detalhes, o perfil do cliente.

Neste artigo você vai entender a importância de conhecer o perfil do seu cliente e como isso é fundamental para o desenvolvimento da sua empresa.

Vamos lá? 

Por que identificar o perfil do cliente

Para garantir um bom atendimento ao cliente, é fundamental que os profissionais de vendas da sua empresa conheçam em detalhes não apenas o produto ou o serviço mas também quem é o cliente que ele quer alcançar e por que ele teria interesse na oferta. Para desenvolver o conhecimento sobre este cliente, é preciso investir na criação do perfil do cliente. Fazendo isso, o seu negócio terá as seguintes vantagens:

Você sabe exatamente quem quer alcançar

Definindo o perfil do cliente, você garante que toda a sua equipe saiba exatamente para quem está trabalhando. Você poderá detalhar para todos os envolvidos na criação, desenvolvimento e entrega do produto ou serviço quais são:

• os objetivos que o cliente tem;
• os problemas que ele enfrenta em seu dia a dia;
• e, principalmente, como o produto ou serviço criado pela sua empresa vai ajudá-lo a solucionar cada um deles.

Com essas informações, você será capaz de ajustar não apenas os argumentos usados pelos vendedores no fechamento das vendas mas também poderá adaptar toda a abordagem usada nos materiais promocionais e de divulgação do produto. Isso influencia até mesmo a realização de ajustes de preço e o desenvolvimento das características gerais do produto ou do serviço da sua empresa.

Você se comunica de forma mais eficiente

Conhecendo bem o perfil do cliente, você também poderá se comunicar de forma mais eficiente. Afinal, você entende não apenas qual é a melhor linguagem para usar nas suas peças promocionais mas também o tom de voz e a forma que o seu time de atendimento aborda e se comunica com ele.

Além disso, você saberá com mais segurança quais são os canais de comunicação que o cliente mais usa e como ele realiza buscas pela internet.

Você melhora a sua segmentação

Você também será capaz de fazer um trabalho de segmentação mais detalhado, pois vai compreender melhor cada um dos estágios de compra do seu consumidor, as diferenças de comportamento entre os seus clientes em potencial e até mesmo os motivos pelos quais eles entraram em contato com sua empresa.

Compreendendo essas pequenas diferenças, você poderá trabalhar na personalização dos produtos e dos serviços oferecidos pela sua empresa, atendendo clientes de acordo com as suas necessidades específicas. Isso significa que toda a oferta — do canal de comunicação até os seus argumentos — estará de acordo com o seu estágio de compra no funil de vendas.

Você vende mais

Conhecendo bem os objetivos e os problemas que o seu cliente enfrenta no dia a dia, você poderá oferecer um produto capaz de ajudá-lo, o que diminui a percepção de que você quer apenas realizar uma venda. Você também se comunica melhor com cada um deles independentemente do estágio de compra e será capaz de oferecer uma opção personalizada — na prática, isso representa ganho de confiança e conquista de mais clientes.

Como traçar o perfil do cliente

Para traçar o perfil do cliente é ideal que você se reúna com toda a sua equipe, discutindo os principais pontos sobre essas pessoas.

Liste as características que você espera de um cliente

O 1º passo para traçar o perfil do cliente da sua empresa é listar as principais características que, para você, são importantes que ele tenha. Portanto, informações gerais — como sexo, idade, profissão, poder de decisão e poder aquisitivo — são extremamente importantes, pois vão nortear todos os outros passos da estratégia.

E tão importante quanto a definição de quais características que o qualificam como cliente da sua empresa é a listagem das características que o desqualificam enquanto cliente. Não se esqueça disso, liste as características que o seu cliente não pode ter… e fuja delas!

Compare a lista com os dados dos seus atuais clientes

Se a sua empresa já tem uma cartela de clientes, é muito importante que você use as informações que possui, mesclando com o perfil que você traçou no passo anterior.

Se os padrões se confirmarem, é sinal de que você está no caminho certo e está vendendo para o público que você deseja; caso aconteça o contrário, o ideal é reavaliar todas as informações e identificar quais pontos precisam ser corrigidos para que você alcance o público ideal.

Esses ajustes podem ser feitos na forma como o material é promovido, nos canais de divulgação e até mesmo no próprio produto ou serviço oferecido — como o preço, por exemplo. Em último caso, o indicado é voltar ao passo anterior e traçar novamente o perfil do seu cliente ideal.

Busque informações no mercado

As pesquisas de mercado são outras fontes de informações que poderão ser muito úteis na definição do perfil da sua startup, uma vez que elas colhem detalhes sobre o público que você pretende alcançar. A grande vantagem dessas pesquisas é que os dados coletados não são subjetivos, mas refletem a situação real do mercado. Sendo assim, elas são capazes de direcionar melhor cada um dos seus esforços de venda.

Lembrando que a coleta dessas informações não está diretamente relacionada ao investimento em uma pesquisa de mercado paga pela sua empresa. Você poderá aproveitar dos dados gerados por pesquisas já realizadas por revistas, sites e até mesmo por outras empresas, o que elimina custos.

Definindo o perfil do cliente que a sua empresa quer alcançar, você garante um bom relacionamento com cada um deles, melhora a sua oferta de produtos ou serviços, incrementa a sua comunicação com o cliente e, consequentemente, o seu volume de vendas.

Aproveite e leia sobre apresentações de impacto e como elas podem auxiliar a receita da sua empresa quando bem alinhadas ao perfil do seu cliente.

Você ainda tem alguma dúvida sobre como identificar o perfil do cliente da sua empresa? Manda para a gente!