15 Habilidades de Comunicação Empresarial que são cruciais para o Sucesso das Vendas

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admin
Por Marketing

Uma boa comunicação em vendas é crucial para o sucesso de uma empresa.

Parece óbvio, certo? Você não pode fazer uma venda a menos que tenha demonstrado valor para um cliente potencial. 

Você não pode fazer isso a menos que tenha entendido os problemas do seu público alvo e planejado uma estratégia para resolvê-los.

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comunicação em vendas

Por sua vez, você não pode fazer isso até que seu cliente potencial lhe diga o que está errado. E assim por diante…

Portanto, a comunicação é fundamental

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Escrevemos este guia para desvendar por que a comunicação em vendas é tão importante e mostrar 15 habilidades estratégicas para cultivar em sua equipe de vendas.

Qual é a importância da comunicação em vendas?

A raiz do sucesso de vendas é a capacidade de reunir e fornecer informações de uma forma que faça com que seu cliente em potencial deseje fazer negócios com você. 

Sua proposta de valor, seu preço e até mesmo as características de seu produto…

Nada disso importa a menos que você seja capaz de fazer seus clientes em potencial falarem com você e também ouvir o que você tem a dizer.

Isso significa que você deve estar extremamente atento ao seu comprador e entender o que ele quer dizer quando lhe dizem – ou não dizem – algo. 

Isso também significa que você não pode simplesmente exibir uma lista de benefícios ou motivos para trabalharem juntos.

Você precisa entender como seus clientes em potencial aprendem, com o que se importam, que estilo de comunicação eles preferem.

Então, você deve adaptar isso a sua estratégia de abordagem.

Portanto, antes de mergulhar em buyer personas, estudos de caso e materiais de marketing, trabalhe nessas habilidades.

Afinal, elas vão garantir que, ao falar com um cliente em potencial, você esteja enviando a mensagem certa.

Habilidades de Comunicação em Vendas

  1. Preste muita atenção;
  2. Pratique a escuta ativa;
  3. Leia a linguagem corporal (e controle a sua própria);
  4. Domine as nuances dos tons de voz;
  5. Seja empático;
  6. Entenda o que não está sendo dito;
  7. Fale em detalhes;
  8. Seja um especialista no assunto;
  9. Seja genuinamente curioso;
  10. Não aja como se você soubesse de tudo;
  11. Presuma boa intenção;
  12. Sempre seja honesto;
  13. Não faça suposições;
  14. Seja persistente, não importuno;
  15. Fique confortável com o silêncio.

1. Preste muita atenção na sua comunicação em vendas

Estamos todos mais ocupados do que nunca e vender pode ser uma carreira especialmente cheia de pressão. 

Portanto, é compreensível que, durante uma reunião com o cliente, você estará concentrado na demonstração para a qual você tem que apresentar.

Isso pode levar você a esquecer detalhes tão importantes quanto a apresentação em si, como a receptividade e focar na solução do seu cliente potencial.

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Só porque é compreensível, não o torna aceitável. 

Afinal, aparecer para uma chamada não é apenas estar fisicamente do outro lado da linha. 

Você tem que dedicar 100% de sua atenção a cada ligação, caso contrário, perderá detalhes e fará com que seu cliente em potencial repita coisas que já lhe contaram. 

Será óbvio quando você não estiver prestando atenção e os compradores percebem isso facilmente, acredite.

2. Pratique a escuta ativa

Você não só precisa ouvir, como também ouvir ativamente, caso contrário, sua conversa não irá a lugar nenhum.

“Muitas vezes, os vendedores estão esperando sua vez de falar ou pensar no que dizer a seguir, em vez de realmente ouvir o cliente em potencial”, diz o CEO da Databox , Peter Caputa.

Caputa usa o seguinte processo de quatro etapas:

  • Ouça verdadeiramente o cliente em potencial;
  • Retribua o conteúdo e o sentimento das palavras do cliente em potencial;
  • Confirme que você ouviu o cliente em potencial corretamente;
  • Faça uma pergunta de acompanhamento relevante para esclarecer melhor sua compreensão da situação.

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3. Leia a linguagem corporal e controle a sua própria

A mesma frase dita por alguém que está sorrindo é recebida de forma muito diferente quando a pessoa que está falando está desviando o olhar e se curvando.

Ainda que as duas abordagens tenham significado a mesma coisa.

Isso porque, embora possamos dizer praticamente tudo o que quisermos, nossa linguagem corporal costuma revelar nossas verdadeiras intenções ou significados. 

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Grandes comunicadores sabem como ler a linguagem corporal dos outros para que possam antecipar a direção de uma conversa.

Além disso, também a utilizam para ter certeza de que sua própria linguagem corporal não está enviando sinais que não pretendem transmitir.

4. Domine as nuances do tom de voz

Como a linguagem corporal, o tom de voz e até mesmo a escolha das palavras afetam como as palavras que você está realmente dizendo são interpretadas. 

E se você trabalha com vendas internas, a única coisa que você precisa para impressionar é sua voz.

Ouça como seu cliente potencial fala e, em seguida, espelhe seus padrões de fala quando fizer sentido. 

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Embora você provavelmente não deva imitar todas as gírias ou jargões que eles usam, diminua a velocidade se eles falarem devagar – ou acelere as coisas se eles falarem rápido. 

Iguale o seu nível de formalidade e familiaridade ao do seu cliente potencial. 

O segredo é encontrar os compradores em seu território – e isso significa falar de uma maneira com a qual se sintam confortáveis.

5. Seja empático

Você não precisa necessariamente concordar com tudo o que seu cliente potencial está dizendo, mas deve sempre pelo menos tentar ver as coisas do ponto de vista dele. 

Os melhores representantes de vendas são capazes de se conectar com seus clientes em potencial porque realmente os entendem.

Ou seja, entendem as coisas que seus compradores fazem no trabalho todos os dias e os desafios que enfrentam. 

Ser empático não só o torna mais simpático, mas também aumenta suas chances de fechar um negócio

Quando você pode aproveitar seu conhecimento do dia a dia real de seus clientes em potencial, fica mais bem equipado para entender o que é importante para eles.

Então, isso torna mais provável que você possa ajudá-los e que eles sintam confiança em você.

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6. Entenda o que não está sendo dito

As perspectivas às vezes não dizem toda a verdade. E tudo bem, contanto que você saiba como identificar quando está acontecendo. 

Existem questões que são cruciais para saber, e você não pode desvendá-las até que você aprenda a ler o comportamento nas entrelinhas.

7. Fale os detalhes

Os grandes comunicadores não são persuasivos porque falam com uma retórica dramática e abrangente. 

Eles são capazes de convencer as pessoas porque podem apontar exemplos específicos ou anedotas que apoiam o ponto que estão tentando apresentar – e, no caso de vendedores, porque podem demonstrar exatamente como um produto ou recurso ajudará seu comprador.

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comunicação em vendas

Seja o mais específico possível. 

E se você pode lançar uma frase de efeito cativante ou duas, faça-o sem dúvida! Só não confie em frases engraçadas para chegar à concretização de um negócio.

8. Seja um especialista no assunto

Claro, você não pode ser específico se não tiver nenhuma ideia do que está falando. 

Se você vende para um setor específico, deve saber que as preocupações, comportamentos e padrões de compra do setor também se adaptam. 

Se você vende para vários setores, saiba sua proposta de valor no que se refere a cada resfriado e use as referências do cliente como backup.

Os clientes em potencial nunca confiarão em você se não parecer que você realmente entende do seu negócio (ou o deles), então torne-se um especialista em sua área relevante.

9. Saiba o que você não sabe

Mas ser um especialista não significa que você sabe tudo. 

A menos que tenha seguido seu comprador, você não sabe exatamente o que ele faz ou todas as nuances de seu negócio. 

Portanto, você deve saber o suficiente para esboçar os contornos da situação por conta própria.

Entretanto, sempre terá que contar com seus clientes em potencial para preencher os pequenos detalhes.

Esteja ciente das lacunas em seu conhecimento e peça a seu cliente potencial para ajudá-lo a preenchê-las.

Eles apreciarão sua honestidade sobre o que você não sabe e você evitará perder negócios devido a suposições falsas.

10. Seja genuinamente curioso

A chave para as vendas é fazer boas perguntas. 

E se você não estiver realmente curioso sobre a situação do cliente em potencial, será muito fácil entrar em seu discurso de venda antes de estabelecer se alguma parte dele é relevante para o comprador. 

Grandes comunicadores são naturalmente curiosos sobre seus colegas de conversação, e isso é especialmente crucial em vendas – faça as perguntas primeiro e depois responda.

11. Presuma boas intenções

Às vezes, os clientes em potencial deixam de lado negócios importantes que podem mudar a trajetória de um negócio. 

Ou podem assumir um compromisso antes de obter a aprovação das partes interessadas necessárias. Às vezes, eles mentem de propósito.

Todas as situações acima são frustrantes – e algumas certamente são motivo de aborrecimento. 

Mas muitas vezes é difícil distinguir entre situações em que um comprador o enganou propositalmente e uma em que ele cometeu um erro genuíno. 

Tirar conclusões precipitadas sobre a intenção do cliente em potencial irá colorir o resto de suas interações com uma luz negativa. 

Sempre presuma boa intenção, para não subconscientemente tratar seus clientes em potencial com hostilidade.

12. Seja sempre honesto na comunicação em vendas

Só porque você está presumindo que as intenções são boas, isso não significa que seu cliente em potencial o fará;

Portanto, sempre seja honesto sobre as perguntas que você pode responder, as perguntas que não pode e as perguntas com respostas que seu cliente potencial pode não necessariamente gostar.

Seus clientes em potencial não serão francos sobre seus objetivos e áreas de melhoria, a menos que confiem em você. 

Isso significa estar sempre adiantado quando você não sabe algo que eles acreditam que você está dizendo quando você faz saber a resposta.

13. Não faça suposições

Se você já está no mesmo emprego de vendas há algum tempo, pode facilmente cair na rotina. 

Mas só porque os primeiros 100 clientes em potencial que se encaixam em um determinado perfil tiveram os mesmos problemas e processos não significa que o 101º terá.

A menos que você tenha uma informação exclusiva ou que seu cliente em potencial tenha dito pessoalmente a você, nunca faça suposições sobre a situação dele. 

Embora leve apenas alguns segundos para fazer uma pergunta complementar, fazer um cliente em potencial se sentir ignorado e forçá-lo a interrompê-lo para corrigir uma suposição é um efeito cascata negativo que pode durar para sempre.

14. Seja persistente, não importuno durante sua comunicação em vendas

Existe uma linha tênue entre persistência e importunação, e é crucial que os vendedores entendam isso. 

Continuar a ligar e enviar e-mails ao cliente em potencial sem saber por que ele não está respondendo é contraproducente e só pode servir para irritá-lo e aliená-lo.

Se você não recebeu uma resposta a uma mensagem de acompanhamento, tente uma abordagem diferente. 

Em vez de encaminhar o mesmo e-mail para o cliente em potencial, comece do zero com um novo título e uma chamada mais fácil para a ação. 

Depois de voltar a envolvê-los, dirija a conversa de volta aos negócios.

15. Fique confortável com o silêncio

O veterano de vendas Jeff Hoffman diz que a maioria dos vendedores se sente muito desconfortável com o silêncio. 

Quando eles fazem uma pergunta e o cliente em potencial fica quieto, a maioria dos representantes imediatamente tenta preencher esse silêncio fazendo uma pergunta complementar ou esclarecendo sua pergunta.

Hoffman recomenda uma pausa de cerca de três a cinco segundos antes de falar. 

Dessa forma, você não está interrompendo um pensamento importante que seu cliente em potencial possa ter e está estabelecendo o precedente de que o silêncio é bem-vindo em suas conversas.

Comunicação em Vendas = Sucesso de Vendas

As habilidades de comunicação de vendas são de longe a arma mais importante no arsenal de um vendedor. 

Certifique-se de manter a sua comunicação em vendas afiada e pronta para uso.

CDP é uma técnica comunicacional desenvolvida pela Smartalk cujos principais pilares são: conteúdo, design e performance.

Uma boa performance na comunicação em vendas, inclui:

  • posicionamento e movimentação — especialmente em apresentações para grandes públicos é preciso saber trabalhar o palco;
  • postura — independente do contexto, garantir que você mantém uma postura corporal coerente com o que irá dizer;
  • segurança — se sentir e transmitir confiança;
  • evitar vícios de fala/gestuais — repetir sempre uma mesma palavra como “por exemplo
  • gesticulação — gesticular demais, ou ficar “dançando” de um lado para o outro, ficar o tempo todo de braços cruzados…
  • harmonização entre expressão facial e linguagem — a sua linguagem corporal deve condizer com o seu público e ainda auxiliar a audiência na compreensão da mensagem;
  • evitar padrões —  uma grande diferença entre uma excelente performance e uma excelente oratória é que a oratória foca em regras, em melhores práticas, em bons padrões. A performance foca em adequação à mensagem — mesmo que isso signifique fugir dos padrões e quebrar regras.

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