Prospecção de clientes: O que é e como tornar o processo mais eficiente

Um bom processo de prospecção de clientes é essencial para os bons resultados da equipe de vendas de qualquer empresa. É através deste processo que os produtos ou serviços de uma empresa chegam ao clientes certos, no momento certo.

Gerar mais vendas pode ser um desafio para a maioria das empresa. Mas, este desafio se torna mais fácil de ser superado, através da prospecção de clientes trabalhada da forma certa. 

Prospectar um cliente é uma das fases mais importantes no processo de venda. Ela consiste em aplicar estratégias e técnicas próprias, que possuem o objetivo principal de aproximar a sua marca, do seu público-alvo.

Enquanto o seu possível cliente ainda é um lead, ainda será preciso seguir alguns passos, para conseguir finalizar a prospecção dele e torná-lo um cliente de fato. Entretanto, isso dependerá do que você oferecerá a ele durante o contato inicial com a sua empresa.

Caso esteja em dúvidas de como realizar a prospecção de clientes de maneira eficiente, neste artigo, daremos dicas muito valiosas para este processo em sua empresa. Elas serão fundamentais para aumentar as suas vendas e alavancar o seu negócio. Confira!

O que é a prospecção de clientes?

Em um cenário mercadológico cada vez mais competitivo, a prospecção de clientes é de extrema importância para o crescimento de uma empresa. 

Também conhecida como pré-venda, essa fase implica primeiramente em conhecer muito bem o seu modelo de negócio e o mercado em que atua. 

Na verdade, a prospecção de clientes é um termo que está diretamente relacionado às pesquisas realizadas para a captação de possíveis clientes que podem estar interessados nos produtos ou serviços de sua empresa.

Portanto, em resumo, a prospecção de clientes significa buscar por potenciais clientes interessados, em comprar ou consumir os produtos/serviços que sua empresa vende. E tudo isso, claro, baseado no perfil de seu público-alvo e na dinâmica do funil de vendas de sua empresa.

Métodos de prospecção de clientes

É importante diferenciar os tipos de métodos de prospecção de clientes. Isso porque cada um deles é voltado para um propósito diferente, embora o objetivo final seja sempre a venda. 

Porém, nem sempre isso é feito de maneira igual. Veja a seguir:

• Cold Mailing

Como o nome "mailing" já antecipa, esse é um método de prospecção de clientes voltado para o contato por e-mail. Apesar de ser uma técnica mais sutil, é preciso que seja muito eficiente para gerar o resultado que se deseja.

Além de precisar ser criativo para se destacar entre diversos e-mails de uma caixa de entrada, o material deve ser o mais claro e envolvente possível. Assim, o objetivo é engajar o seu público-alvo para que ele não apenas abra o e-mail, mas que o leia até o fim.

O ponto mais positivo dessa estratégia de prospecção de clientes é a otimização do tempo. Afinal de contas, graças às ferramentas de e-mail marketing é possível enviar diversos e-mails de uma vez para uma lista de contatos.

• Cold Calling

Esse é, provavelmente, o método mais comum de realizar a prospecção de clientes. De forma clara, realizar o Cold Calling é entrar diretamente em contato com quem você deseja negociar via telefone (telemarketing). 

Entretanto, hoje em dia há novas ferramentas para realizar esse contato com fins comerciais, como as redes sociais, por exemplo. Mas é claro que isso dependerá de cada empresa.

Com relação ao Cold Calling, é válido salientar que muitas pessoas o consideram um método invasivo. E, sim, ele realmente pode ser invasivo quando a empresa não prospecta corretamente seus clientes. 

Porém, quando a marca consegue segmentar o mercado e identificar o seu público-alvo, será capaz de gerar valor à pessoa com quem está falando.

A importância dos vídeos na prospecção de clientes

Dentre as ferramentas utilizadas para a prospecção de clientes, o vídeo se destaca para vender ideias, trabalhar a lembrança da marca e converter vendas.

Para se ter uma ideia, 85% dos clientes dizem se sentir mais atraídos para adquirir um produto ou serviço, após verem um vídeo sobre ele.

Por isso, selecionamos 4 itens que ajudam a explicar porque os vídeos são ferramentas incríveis para a prospecção de clientes, incentivando-os a tomarem o próximo passo, em direção à compra. Confira!

1. Potencial infinito

Os vídeos podem ser utilizados em feiras, congressos e eventos, além dos canais de Youtube da empresa e as redes sociais dela. Isso, fazendo com que o público possas compreender como a empresa atua no mercado, a sua missão, os seus valores e os seus diferenciais. 

Milhões de consumidores procuram visualizar um produto por meio de tutoriais e demonstrações de outros consumidores. E é através deste canal que a sua empresa pode se destacar!

2. Valor percebido pelos clientes

O valor real de um produto ou de um serviço se difere muito de como ele é visto e avaliado pelos clientes. Isso porque aspectos intangíveis, como benefícios esperados, soluções encontradas e dificuldades sanadas estão em jogo.

Dessa forma, quando uma empresa aposta em apresentar tudo isso em forma de um vídeo, ela abre portas para que o consumidor conheça quem está por trás do negócio, criando uma relação de confiança. 

Segundo pesquisa da ComScore, 64% dos clientes ficam mais propensos a fechar negócio depois de assistir a um vídeo promocional de uma empresa. Outra vantagem é o aumento da visibilidade e a exposição da marca, o que também gera mais tráfego para o seu site.

Leia também: Vídeo de produto - O que é e como vender mais com ele

3. A criação do “buzz”

Os vídeos permitem novas formas de interação, que saem do institucional. Prova disso são os tutoriais que ensinam o público a fazer algo ou a resolver alguma situação.

Independente do tema, o importante é investir em um conteúdo curto, simples e criativo que possa ser disseminado em redes sociais, ampliando o seu alcance e atraindo um público novo.

4. Sucesso monitorado

Outro ponto positivo do uso dos vídeos como parte da estratégia digital é a possibilidade de monitorar o alcance deles. Números como tempo de permanência, quantidade de visualizações e geolocalização da audiência podem ser adquiridos por meio do próprio mecanismo de monitoramento do Google.

Esses dados são fundamentais para o direcionamento de campanhas e para medir o ROI (Return Over Investment) com a adoção de vídeos para a prospecção de clientes.

Por isso, se você deseja fortalecer a prospecção de clientes em sua empresa, o caminho é investir nos vídeos!

9 dicas para uma prospecção de clientes de sucesso

A forma de trabalhar a prospecção de clientes precisa ser bem pensados, desde os primeiros contatos de sua empresa com o cliente.

Afinal, ao ter acesso aos produtos e serviços de sua empresa, o cliente já precisa ter confiança e segurança de que eles serão verdadeiras resoluções das dores dele.

A seguir, selecionamos 9 dicas para que a sua empresa realize uma prospecção de clientes de forma bem sucedida. Confira!

1. Ofereça seus produtos para quem precisa deles

Conforme já citado acima, esse é um ponto principal da prospecção de clientes: você precisa identificar quem necessita do seu produto/serviço. 

Com isso, você pode personalizar as suas estratégias, para atrair de forma mais espontânea o cliente, pois ele se identificará imediatamente com a empresa

Pense em uma marca de produtos para veganos. O que é mais interessante: conversar diretamente com veganos ou com quem adora um churrasco? Certamente com o primeiro público, não é mesmo?

Apesar de ser um exemplo simples, essa ideia permite entender o que significa a prospecção de clientes. Você deve pesquisar o seu público em potencial e, então, montar estratégias voltadas diretamente para ele. 

Faça isso estudando bem, tanto a sua empresa, quanto o mercado e o seu público-alvo.

2. Lembre-se: a prospecção ainda não é venda!

É importante não confundir as etapas. A prospecção não é quando você negocia diretamente o seu produto. Nessa fase o cliente ainda estará iniciando um relacionamento com a empresa, portanto é preciso ter paciência.

Na verdade, a prospecção tem muito mais a ver com relacionamento do que com vendas. Lembre-se de que o seu contato ainda é um possível cliente, não um cliente de fato. 

Isso significa que é preciso criar uma boa relação para que ele tenha ainda mais interesse no que você oferece.

3. Não tenha medo de pedir indicações aos clientes atuais

A experiência de quem já é seu cliente é determinante para os futuros clientes. Não se esqueça de que mais do que nunca as recomendações e influências estão em alta.

Portanto, selecione sempre aqueles clientes que estão mais felizes com o seu negócio e organize uma estratégia para que eles possam indicá-lo. Faça isso através de depoimentos, vídeos ou até mesmo de forma direta, mas não se esqueça da importância das indicações.

Além disso, conhecer a opinião de alguém sobre um produto que se irá consumir é uma premissa básica na hora da compra. Portanto, deve ser uma premissa também para a sua empresa na hora de vender.

4. Não abandone a sua lista de clientes atual

Prospectar novos clientes não significa abandonar seus atuais clientes. Na verdade, mantê-los é fundamental para aumentar cada vez mais o seu portfólio.

Por isso, é importante que você também trace estratégias para os clientes que já possui.

Peça feedback, ofereça novidades, personalize seu atendimento. Enfim, existem diversas estratégias que você pode utilizar aqui, mas é fundamental que as utilize.

5. Não abra mão da prospecção no mundo digital

Atualmente, é mortal para uma empresa não estar presente no mundo digital. Sem dúvida, a prospecção de clientes nesse meio é muito mais ampla do que antigamente.

Isso significa que a sua empresa também precisa estar na internet. Afinal, é na internet que os clientes pesquisam aquilo que desejam comprar.

Por isso, você precisa saber captar esses clientes, sendo visível para eles.

6. Envolva a sua empresa em feiras e eventos

Nunca se esqueça do networking e de estar visível aos clientes para além das redes sociais. Isso quer dizer que você deve levar sua empresa para feiras e eventos que sejam importantes para o mercado.

Além de aumentar a visibilidade da empresa, nesse tipo de participação você tem mais oportunidade de prospecção. Afinal de contas, quem se aproximar para conhecer melhor a sua marca provavelmente tem interesse no que é oferecido. 

Aproveite também para conhecer mais sobre o mercado em que atua e saber o que outras empresa estão criando.

7. Conheça bem o seu público-alvo

Apesar de você já ter lido isso mais acima, é importante ressaltar que conhecer o seu público-alvo é fundamental para traçar estratégias eficientes. 

Isso porque é necessário ter foco para saber desde o tom que deve adotar até o meio pelo qual é mais importante investir a sua prospecção.

Desde a faixa etária até a região em que vive, condição social e até mesmo redes sociais em que mais está presente, conheça tudo sobre o seu público-alvo

Isso faz com que você possa dialogar de forma mais espontânea com ele, o que leva esse futuro cliente a estar mais aberto a construir uma relação com a empresa.

8. Prepare a sua apresentação comercial

Além de prospectar clientes, é muito importante também enviar a mensagem correta para eles, na hora da venda. Por isso, você precisa ter uma apresentação comercial consistente e preparada para qualquer situação.

Saiba montar essa apresentação para que ela pareça um roteiro onde você não apenas venda, mas conte a história de cada detalhe da sua empresa. 

Reserve ainda um tempo para ouvir o seu contato, permita que ele questione, esteja aberto ao diálogo e, novamente, construa a relação.

9. Cuide do follow-up

Agora que você já entrou em contato com o futuro cliente, não deixe de lado os próximos passos. Seja uma segunda aproximação ou o envio de uma proposta, por exemplo, é importante que você deixe claro qual será a próxima etapa. 

Assim, o seu contato também estará envolvido nesse relacionamento com a empresa.

Prospectar clientes exige tempo, por isso não tente atropelar os passos. Mantenha um contato constante com o seu lead até ele virar um cliente e também depois, como viu acima.

Afinal de contas, uma boa prospecção não somente gera novos clientes. Também gera possíveis consumidores fiéis a sua marca, o que contribui positivamente para o crescimento e sucesso da sua empresa!

Vamos continuar aprendendo mais sobre vendas e a melhor forma de apresentar seus produtos e serviços aos seus clientes?

Continue conosco e acesse o Guia Completo de Apresentações Comerciais. Veja como construir o Conteúdo da apresentação, montar o Design perfeito e, por fim, como realizar o pitch de vendas, com Performance impecável da apresentação.